BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Di tengah persaingan yang semakin ketat, pemasar menghadapi berbagai keputusan sulit dan berat. Mereka harus menentukan mutu dan keistimewaan produk, menetapkan pelayanan yang diperlukan, menetapkan harga, menentukan saluran distribusi, memutuskan berapa uang yang akan dikeluarkan untuk pemasaran, dan memutuskan bagaimana cara membagi sumber daya mereka untuk periklanan, target penjualan, tenaga penjualan, dan alat-alat pemasaran lainnya.
Sementara itu mereka harus juga mempertahankan diri agar tetap hidup di tengah persaingan, berbagai upaya mereka lakukan, salah satunya yaitu dengan cara meningkatkan volume penjualan perusahaan semaksimal mungkin. Namun ini juga bukan perkara yang mudah, pesaing berdatangan bukan hanya dari dalam negeri namun juga dari luar negeri karena jarak tidak lagi masalah sejak zaman berubah menjadi serba canggih dan modern.
Memaksimalkan penjualan perusahaan bukan hal mudah dilakukan, namun karena penjualan merupakan salah satu faktor-faktor penting dalam menentukan kelangsungan hidup perusahaan masa sekarang dan yang akan datang, maka perusahaan harus bisa mengelolanya. Ketika volume penjualan perusahaan lebih tinggi dari biaya yang akan dikeluarkan perusahaan, maka perusahaan akan memperoleh laba dan sebaliknya apabila volume penjualan lebih rendah dari biaya yang dikeluarkan maka perusahaan akan mengalami kerugian.
Melihat banyaknya perusahaan saat sekarang yang memakai tenaga personal selling untuk memasarkan produknya, menjadikan hal ini menarik untuk diteliti. Perusahaan dengan skala usaha kecil sampai perusahaan besar lebih memilih memakai jasa tenaga personal selling untuk memasarkan produknya dibandingkan menggunakan media massa sebagai alat promosi. Hal ini dikarenakan banyak manfaat bisa diperoleh perusahaan dari seorang tenaga penjual misalnya: penjual secara langsung bisa mengenalkan produk kepada calon pembeli atau konsumen, penjual secara langsung bisa mengetahui keluhan-keluhan konsumen tentang produk, penjual secara langsung bisa mengatasi keberatan-keberatan dari konsumen, keluhan-keluhan dan keberatan-keberatan tersebut bisa langsung disampaikan kepada perusahaan untuk diubah kearah yang lebih baik dan lebih sesuai dengan keinginan konsumen. Pengaruhnya adalah konsumen semakin puas dan loyal dan penjualan perusahaan juga akan semakin meningkat.
Banyak istilah yang digunakan perusahaan untuk tenaga penjual mereka, seperti: Sales Promotion Girl (SPG), wiraniaga, salesman, armada penjualan, sales person, personal selling dan lain-lain. Dalam penelitian ini penulis akan menggunakan istilah personal selling (tenaga penjual). Personal selling (tenaga penjual) adalah seorang yang profesinya menawarkan barang atau jasa serta melayani pembeli, baik yang ditempatkan dalam perusahaan atau lingkungan perusahaan, toko swalayan maupun yang mendatangi konsumen secara door to door.
Ketika melaksanakan tugasnya banyak faktor yang menentukan sejauh mana tingkat kesuksesan tenaga personal selling. Salah satu faktor tersebut adalah sifat mereka secara individual. Sifat ini juga biasa disebut dengan karakteristik atau ciri-ciri. Karakteristik bisa dinilai dari kepribadian, penampilan dan komunikasi tenaga penjual.
Kepribadian yang harus dimiliki oleh tenaga personal selling adalah kepribadian yang menarik, alasannya adalah tenaga personal selling yang memiliki kepribadian menarik cenderung akan lebih disukai oleh konsumen. Untuk menciptakan kepribadian yang menarik tenaga penjual bisa diperlihatkan dengan sifat jujur, sabar, rendah hati, percaya diri, sopan santun, toleran dan lain-lain.
Sebagai tenaga personal selling yang kerjanya lebih banyak dihabiskan di lapangan untuk menemui konsumen, penampilan perlu diperhatikan. Karena penampilan adalah hal pertama yang terlihat oleh konsumen, dan merupakan cerminan kepribadian, penampilan yang tidak rapi dan bersih akan mengesankan bahwa tenaga penjual tidak menghargai dirinya sendiri dan orang lain. Dan penampilan juga bisa mempengaruhi tingkat kepercayaan konsumen terhadap seorang tenaga personal selling.
Selain kepribadian, penampilan komunikasi juga merupakan faktor penting yang harus diperhatikan oleh penjual karena kegiatan menjual sangat erat kaitannya dengan komunikasi mulai dari menawarkan, presentasi penjualan, melakukan penjualan dan menutup penjualan semuanya dilakukan dengan komunikasi, oleh karena itu tenaga personal selling dituntut untuk menguasai teknik-teknik berkomunikasi yang efektif salah satunya yaitu dengan menguasai lebih banyak kosa kata.
Untuk melihat bagaimana karakteristik tenaga personal selling, PT. Suzuki Finance Indonesia yang berada di Kota Padang dianggap dianggap tempat yang paling sesuai untuk melakukan penelitian, karena perusahaan ini sudah bertahun-tahun menggunakan jasa tenaga personal selling sebagai andalan mereka dalam memasarkan produk, jadi tenaga personal selling di perusahaan ini dianggap sudah memiliki pengalaman yang cukup.
Di PT. Suzuki Finance Indonesia masing-masing tenaga personal selling memegang peran ganda dalam perusahaan, yaitu selain bertanggung jawab menjual juga bertugas mengenalkan atau mempromosikan produk kepada konsumen, sehingga waktu yang dihabiskan tenaga personal selling dengan konsumen lebih banyak dibandingkan penjual-penjual lainnya.
Selain alasan di atas dipilihnya PT. Suzuki Finance Indonesia sebagai tempat studi kasus adalah karena kinerja masing-masing tenaga penjual dilihat dari laporan penjualan perusahaan sedikit beragam. Ketidakseragaman ini diasumsikan di sini dipengaruhi oleh karakteristik mereka secara individual. Bagi tenaga penjual yang memiliki sifat atau karakteristik baik maka akan semakin disukai konsumen dan akan semakin banyak konsumen yang bersedia untuk membeli produk yang mereka tawarkan dan sebaliknya.
Penjualan yang terjadi pada perusahaan ini selama Agustus 2006 sampai Juli 2007 mengalami fluktuasi. Dengan kata lain, mengalami penjualan yang tidak stabil. Hal ini dipengaruhi oleh kinerja tenaga personal selling dalam melakukan penjualan dan juga dipengaruhi oleh karakteristik individual mereka.
Sementara itu mereka harus juga mempertahankan diri agar tetap hidup di tengah persaingan, berbagai upaya mereka lakukan, salah satunya yaitu dengan cara meningkatkan volume penjualan perusahaan semaksimal mungkin. Namun ini juga bukan perkara yang mudah, pesaing berdatangan bukan hanya dari dalam negeri namun juga dari luar negeri karena jarak tidak lagi masalah sejak zaman berubah menjadi serba canggih dan modern.
Memaksimalkan penjualan perusahaan bukan hal mudah dilakukan, namun karena penjualan merupakan salah satu faktor-faktor penting dalam menentukan kelangsungan hidup perusahaan masa sekarang dan yang akan datang, maka perusahaan harus bisa mengelolanya. Ketika volume penjualan perusahaan lebih tinggi dari biaya yang akan dikeluarkan perusahaan, maka perusahaan akan memperoleh laba dan sebaliknya apabila volume penjualan lebih rendah dari biaya yang dikeluarkan maka perusahaan akan mengalami kerugian.
Melihat banyaknya perusahaan saat sekarang yang memakai tenaga personal selling untuk memasarkan produknya, menjadikan hal ini menarik untuk diteliti. Perusahaan dengan skala usaha kecil sampai perusahaan besar lebih memilih memakai jasa tenaga personal selling untuk memasarkan produknya dibandingkan menggunakan media massa sebagai alat promosi. Hal ini dikarenakan banyak manfaat bisa diperoleh perusahaan dari seorang tenaga penjual misalnya: penjual secara langsung bisa mengenalkan produk kepada calon pembeli atau konsumen, penjual secara langsung bisa mengetahui keluhan-keluhan konsumen tentang produk, penjual secara langsung bisa mengatasi keberatan-keberatan dari konsumen, keluhan-keluhan dan keberatan-keberatan tersebut bisa langsung disampaikan kepada perusahaan untuk diubah kearah yang lebih baik dan lebih sesuai dengan keinginan konsumen. Pengaruhnya adalah konsumen semakin puas dan loyal dan penjualan perusahaan juga akan semakin meningkat.
Banyak istilah yang digunakan perusahaan untuk tenaga penjual mereka, seperti: Sales Promotion Girl (SPG), wiraniaga, salesman, armada penjualan, sales person, personal selling dan lain-lain. Dalam penelitian ini penulis akan menggunakan istilah personal selling (tenaga penjual). Personal selling (tenaga penjual) adalah seorang yang profesinya menawarkan barang atau jasa serta melayani pembeli, baik yang ditempatkan dalam perusahaan atau lingkungan perusahaan, toko swalayan maupun yang mendatangi konsumen secara door to door.
Ketika melaksanakan tugasnya banyak faktor yang menentukan sejauh mana tingkat kesuksesan tenaga personal selling. Salah satu faktor tersebut adalah sifat mereka secara individual. Sifat ini juga biasa disebut dengan karakteristik atau ciri-ciri. Karakteristik bisa dinilai dari kepribadian, penampilan dan komunikasi tenaga penjual.
Kepribadian yang harus dimiliki oleh tenaga personal selling adalah kepribadian yang menarik, alasannya adalah tenaga personal selling yang memiliki kepribadian menarik cenderung akan lebih disukai oleh konsumen. Untuk menciptakan kepribadian yang menarik tenaga penjual bisa diperlihatkan dengan sifat jujur, sabar, rendah hati, percaya diri, sopan santun, toleran dan lain-lain.
Sebagai tenaga personal selling yang kerjanya lebih banyak dihabiskan di lapangan untuk menemui konsumen, penampilan perlu diperhatikan. Karena penampilan adalah hal pertama yang terlihat oleh konsumen, dan merupakan cerminan kepribadian, penampilan yang tidak rapi dan bersih akan mengesankan bahwa tenaga penjual tidak menghargai dirinya sendiri dan orang lain. Dan penampilan juga bisa mempengaruhi tingkat kepercayaan konsumen terhadap seorang tenaga personal selling.
Selain kepribadian, penampilan komunikasi juga merupakan faktor penting yang harus diperhatikan oleh penjual karena kegiatan menjual sangat erat kaitannya dengan komunikasi mulai dari menawarkan, presentasi penjualan, melakukan penjualan dan menutup penjualan semuanya dilakukan dengan komunikasi, oleh karena itu tenaga personal selling dituntut untuk menguasai teknik-teknik berkomunikasi yang efektif salah satunya yaitu dengan menguasai lebih banyak kosa kata.
Untuk melihat bagaimana karakteristik tenaga personal selling, PT. Suzuki Finance Indonesia yang berada di Kota Padang dianggap dianggap tempat yang paling sesuai untuk melakukan penelitian, karena perusahaan ini sudah bertahun-tahun menggunakan jasa tenaga personal selling sebagai andalan mereka dalam memasarkan produk, jadi tenaga personal selling di perusahaan ini dianggap sudah memiliki pengalaman yang cukup.
Di PT. Suzuki Finance Indonesia masing-masing tenaga personal selling memegang peran ganda dalam perusahaan, yaitu selain bertanggung jawab menjual juga bertugas mengenalkan atau mempromosikan produk kepada konsumen, sehingga waktu yang dihabiskan tenaga personal selling dengan konsumen lebih banyak dibandingkan penjual-penjual lainnya.
Selain alasan di atas dipilihnya PT. Suzuki Finance Indonesia sebagai tempat studi kasus adalah karena kinerja masing-masing tenaga penjual dilihat dari laporan penjualan perusahaan sedikit beragam. Ketidakseragaman ini diasumsikan di sini dipengaruhi oleh karakteristik mereka secara individual. Bagi tenaga penjual yang memiliki sifat atau karakteristik baik maka akan semakin disukai konsumen dan akan semakin banyak konsumen yang bersedia untuk membeli produk yang mereka tawarkan dan sebaliknya.
Penjualan yang terjadi pada perusahaan ini selama Agustus 2006 sampai Juli 2007 mengalami fluktuasi. Dengan kata lain, mengalami penjualan yang tidak stabil. Hal ini dipengaruhi oleh kinerja tenaga personal selling dalam melakukan penjualan dan juga dipengaruhi oleh karakteristik individual mereka.
Tabel 1.1 Laporan Penjualan oleh Tenaga Penjual PT. Suzuki Finance Indonesia Cabang Padang Pada Agustus 2006 – Juli 2007
NAMA PENJUALAN UNIT RUPIAH
Aris 247 2.346.500.000
Zulkifli 239 2.270.500.000
Maswardi 243 2.308.500.000
Eki 246 2.337.000.000
Beni Wahila 240 2.280.000.000
Doni 233 2.213.500.000
Alfia Budi 244 2.318.000.000
Maihendri 245 2.327.500.000
Gatot Kusuma 243 2.308.500.000
Dira Ikhsan 145 1.377.500.000
Sumber : PT. Suzuki Finance Indonesia Cabang Padang
Tabel diatas adalah contoh penjualan oleh 10 orang tenaga personal selling pada PT. Suzuki Finance Indonesia Cabang Padang. Diatas disebutkan bahwa terdapat ketidakseragaman penjualan oleh masing-masing tenaga personal selling. Namun ada beberapa orang tenaga personal selling yang mampu melakukan penjualan lebih dari penjualan yang dilakukan tenaga personal selling lain dan berdasarkan tabel diatas dapat terlihat bahwa tenaga personal selling yang memiliki karakteristik yang baik mampu melakukan penjualan dengan baik.
Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk meneliti masalah ini lebih lanjut dalam penelitian yang berjudul “Karakteristik Tenaga Personal Selling yang diinginkan Konsumen pada PT. Suzuki Finance Indonesia Cabang Padang”.
B. Identifikasi Masalah
Tidak sedikit masalah yang dihadapi perusahaan ketika mencoba bertahan di tengah persaingan. Salah satunya adalah masalah yang berkaitan dengan penjualan. Ketidakmampuan tenaga personal selling melakukan tugasnya, kondisi dan kemampuan penjual dengan sifat-sifat khas (karakteristik) mereka serta faktor-faktor lain yang berpengaruh secara langsung ataupun tidak langsung terhadap kelangsungan hidup perusahaan.
C. Pembatasan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah, maka ditetapkan pembatasan masalah yaitu bagaimana karakteristik tenaga personal selling yang diinginkan konsumen pada PT. Suzuki Finance Indonesia Cabang Padang.
D. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah dan pembatasan masalah di atas, maka dapat dirumuskan masalah penelitian ini sebagai berikut:
1. Bagaimanakah kepribadian tenaga personal selling yang diinginkan konsumen pada PT. Suzuki Finance Indonesia Cabang Padang?
2. Bagaimanakah penampilan tenaga personal selling yang diinginkan konsumen pada PT. Suzuki Finance Indonesia Cabang Padangs?
3. Bagaimanakah cara berkomunikasi tenaga personal selling yang diinginkan konsumen pada PT. Suzuki Finance Indonesia Cabang Padang?
E. Tujuan Penelitian
Sesuai dengan perumusan masalah yang ada, maka tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui bagaimana kepribadian tenaga personal selling yang diinginkan konsumen pada PT. Suzuki Finance Indonesia Cabang Padang.
2. Untuk mengetahui bagaimana penampilan tenaga personal selling yang diinginkan konsumen pada PT. Suzuki Finance Indonesia Cabang Padang.
3. Untuk mengetahui bagaimana cara berkomunikasi tenaga personal selling yang diinginkan konsumen pada PT. Suzuki Finance Indonesia Cabang Padang.
F. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan bisa bermanfaat untuk:
1. Bagi penulis sendiri, bisa dijadikan sebagai pengalaman dan menambah wawasan ilmiah dan sebagai suatu syarat untuk memperoleh gelar Strata Satu di program studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Padang.
2. Bagi pihak perusahaan semoga penelitian ini bisa memberikan sumbangan dalam pengelolaan tenaga penjual mereka pada masa yang akan datang.
3. Bagi peneliti selanjutnya, sebagai bahan pertimbangan dan perbandingan dalam melakukan kajian tentang masalah yang sejenis.
4. Bagi pengembangan ilmu pengetahuan, sebagai masukan terutama mata kuliah Manajemen Penjualan.
0 Response to "SKRIPSI : “Karakteristik Tenaga Personal Selling yang diinginkan Konsumen pada PT. Suzuki Finance Indonesia Cabang Padang”."
Posting Komentar